No es solo vender: es entregar bien, rápido y garantizar stock

Guillermo Küchenmeister es socio titular de una empresa del rubro del bazar (Foto: Movant Connection)

“La venta no termina cuando el cliente hace clic; termina cuando recibe el producto en su casa, en tiempo y forma”, afirma Guillermo. Su visión sobre logística, liderazgo y comercio exterior refleja una idea simple pero contundente: en este rubro, quedarse quieto es retroceder.

Es un rubro muy complejo. Hay mucha variedad, productos frágiles y de tamaños muy distintos. Tenés que diseñar espacios diferenciados y asegurar que cada producto tenga un lugar según su rotación o características. También se usan paneles de control para monitorear la estacionalidad y evitar quiebres de stock. Pero también te podés encontrar con proveedores que no siempre cumplen, y eso suma otra capa de dificultad.

Lo más importante es que el equipo entienda que todo cambia todo el tiempo. No sirve pensar que un producto va a quedar siempre en el mismo lugar. Hay que adaptarse. Los productos de mayor rotación tienen que estar más accesibles, los más pesados en lugares bajos, y así. Cuanto menos recorra el operario, más eficiente es el proceso. Son detalles simples, pero marcan una gran diferencia si se aplican bien.

Muchísimo. La venta no termina cuando el cliente hace clic; termina cuando recibe el producto en su casa, en tiempo y forma, con buen packaging y bien presentado. Por eso invertimos mucho en tecnología y procesos. Queremos que el cliente reciba lo correcto, sin demoras. Hoy la logística es parte central del negocio.

Adaptamos nuestro sistema de gestión para integrar inteligencia artificial. Usamos sistemas que facilitan el armado de paquetes y los conectamos con operadores logísticos que rastrean zonas geográficas en tiempo real. La IA permite acelerar decisiones y ser más eficientes. Hay soluciones que no son tan costosas y tratamos de adoptarlas lo más rápido posible, aunque no siempre es sencillo.

Es un tema sensible. A veces armás toda una estrategia comercial, promocionás un producto y después no podés reponerlo por trabas en la importación o cambios en los costos. Eso frena todo el trabajo previo. Hoy el panorama está un poco más dinámico que antes, pero seguimos teniendo limitaciones. Hay que ser rápido para reordenar pedidos, entender la rotación de cada producto y evitar cortes en el suministro.

China sigue siendo el número uno, pero también hay marcas muy fuertes en Brasil. Colombia, México, Turquía y República Checa tienen productos interesantes, como copas o artículos de diseño. La oferta es muy amplia y hay que estar atento para elegir bien.

En productos de alto valor agregado, tiene un impacto fuerte. Es muy difícil competir con la inmediatez de que algo llegue directo a tu casa desde otro país. Eso representa una amenaza para el comercio tradicional. Si no se hace una reforma impositiva o laboral, puede volverse muy problemático para las pymes. Algo va a tener que ajustarse para sostener la competitividad.

Los aprendizajes en el recorrido del bazar son variados. En mi caso, arranqué de cero, en una empresa familiar que empezó sin empleados y hoy tiene veinte. Pasé por todas las problemáticas internas de ese crecimiento y por los obstáculos clásicos del país: aduana frenada durante ocho meses, trabas como la DJAI o la SIRA, y ni hablar de la pandemia. Siempre estamos reinventándonos.

Trato de educar con el ejemplo. Como pasa en una familia, no podés decirle a alguien que haga algo si vos hacés otra cosa. En la empresa intento trabajar codo a codo con el equipo, explicar el contexto y hacia dónde vamos. Eso ayuda a que todos se comprometan más y se pongan la camiseta. El liderazgo es más efectivo cuando se construye desde la empatía.

En cuanto a la planificación del stock, Guillermo comenta que "los productos de mayor rotación tienen que estar más accesibles, los más pesados en lugares bajos, y así" (Foto: Shutterstock)

Veo un rubro dinámico, con posibilidades de innovación y crecimiento. Hoy hay más oferta que hace unos años, y los consumidores son más exigentes. Eso obliga a profesionalizarse y buscar propuestas que sumen valor. Hay oportunidades para quienes sepan adaptarse.

A veces renegamos mucho de Argentina, pero incluso en contextos difíciles aparecen oportunidades. Lo importante es no quedarse encerrado en la rutina o en las malas noticias. Hay que tener la cabeza abierta y estar atento para aprovechar cada posibilidad que se presente.